Скрипты продаж для чатов в переписке через мессенджер

Представьте, что 9 из 10 коммуникаций в чатах превращаются в сделки. И сегодня я докажу, что это возможно! Я расскажу, как закрывать сделки с клиентами, которые узнают цены в переписке и пропадают. Вы узнаете, что нужно отвечать на истинные и ложные возражения так, чтобы клиенты начали соглашаться с Вами. Мы разберем тему детализированных аргументов и как убеждать клиентов, избегая ковровой бомбардировки выгодами и фактами.

Как продавать через мессенджеры и чаты?
Наверняка, у каждого из Вас была ситуация, когда Вы просто хотите узнать стоимость товара или услуги, а Вас выводят из себя миллионом вопросов, оставляя только раздражение и негативное впечатление от общения с менеджером.
Обычная ситуация: клиент задал вопрос в переписке, получил необходимую информацию и исчез.
Запомните важную вещь – продавец продает не товар, а решение проблемы покупателя и причину, по которой нужно решить проблему и заплатить за это решение «здесь и сейчас». Именно это должно быть в Ваших скриптах продаж в мессенджерах.
Как составить эффективный скрипт продаж в мессенджерах
К сожалению, многие привыкли относиться к социальным сетям по принципу «и так сойдет». Если Вы используете продвижение, у Вас должен быть налажен автоматический процесс, который приводит к продажам. Потенциальный клиент должен получить индивидуальное выгодное предложение, от которого сложно отказаться. Не должно быть ни одного лишнего действия, которое могло бы отвлечь или оттолкнуть подписчика.

Конечно, самый важный этап – это скрипты продаж в переписке, которые помогают Вам довести подписчика до покупки, зная его боли и желания. Чаты и мессенджеры – это новый тренд, ведь люди все меньше созваниваются и все больше переписываются. Большинство коммуникаций сейчас проходит в формате текстовых диалогов. Это значит, что создавать нужно не только стратегию продвижения, но и сценарий продаж в чате. Но почему у Вас не получается продать в переписке? И почему менеджеры считают, что если клиент хочет совершить покупку, он сделает это без лишних обращений? Почему многие не воспринимают переписку как эффективный канал продаж? Потому что у менеджеров по продажам бытует мнение, что клиент из чата не такой перспективный, и смысла тратить на него время нет.

После того, как человек спрашивает, сколько стоит тот или иной продукт, он пропадает или задает еще несколько вопросов. Именно поэтому для переписки с клиентами в чатах и мессенджерах, необходимы скрипты и воронки продаж.
Скрипт продаж для переписки- практика
ПРОСЛУШКА ЗВОНКОВ: РАБОТАЙТЕ С ЗАПИСЯМИ ПО ЛИСТАМ РАЗВИТИЯ
Для начала, пропишите ответы на всевозможные вопросы от клиента. Задача менеджера по продажам – отодвинуть обозначение цены или ответ на развернутый вопрос от клиента в переписке на более поздний этап.

Каждая фраза должна быть в формате перехвата инициативы и заканчиваться встречным вопросом. Важно понимать, что вопросы на этом этапе будут двух типов: справочные и продающие. И не на все вопросы клиенты отвечают – в какой-то момент они могут просто замолчать.

Справочные вопросы – это вопросы технического характера, например, про метраж, цвет, материалы, фасон и так далее. Это достаточно простые вопросы, которые помогут клиенту разобраться в продукте, но не помогут Вам его продать. В скрипте для чатов должны быть специальные вопросы и техники, которые не будут раздражать клиента, а выведут его на диалог.

И только после продающих вопросов, Вы можете переходить к ответам на вопросы клиента. Для этого Вам потребуются специальные аргументы и мотиваторы. В двух из трех случаем Вас будут сравнивать, и это нормально. Поэтому Вы должны подготовить ответы, которые помогут Вам отстраниться от конкурентов.
При убеждении клиента, избегайте таких фраз, как:
«Мы предлагаем оптимальное соотношение цена – качество»
«У нас индивидуальный подход к клиенту»
«У нас большой ассортимент товара»
Чем больше деталей и подробностей, тем больше доверия оно вызывает у клиента. Но это не значит, что Вам необходимо проводить ковровую бомбардировку цифрами и фактами. Достаточно подобрать один или два детализированных аргумента на основании выявленных потребностей и сделать точный «снайперский выстрел».

Если Вы будете выявлять истинные потребности, предлагать релевантное решение проблемы, то количество возражений будет снижено в несколько раз. Потому что сценарий переписки исходит из принципиального согласия клиента в самом начале разговора.

В ином случае в ответ Вы можете услышать: «Мне не интересно», «Слишком дорого», «Надо подумать». Или же клиент просто перестанет отвечать и уйдет к конкурентам.
Если же Вы получите принципиальное согласие от клиента в самом начале разговора, неинтересными могут оказаться лишь какие-то детали и недоговоренности по техническим причинам.
Структура эффективного скрипта продаж для чата

Скрипт – это инструмент, который помогает менеджерам лучше ориентироваться в случае недостатка информации или наличии у клиента возражений.
Структура скрипта продаж в мессенджерах состоит из тех же этапов, что и скрипт для продаж по телефону:

  1. Установление контакта. Ваша цель – познакомиться с клиентом и представиться самому.
  2. Квалификации клиента. Их можно разделить по трем типам:
- Горячий клиент – тот, кто уже готов купить
- Самый частый тип клиентов – тот, кто может оплатить, но без срочности
- Третий тип – это клиент с финансовыми трудностями или отсутствием потребности в покупке
  1. Программирование. Вы должны стать в диалоге главным, задавать вопросы, вести за собой к следующему шагу.
  2. Выяснение потребностей. Ваша цель – уточнять, выяснять, спрашивать запросы и желания заказчика.
  3. Презентация. Когда Вы получили необходимые ответы, расскажите о своем продукте словами клиента, его болями и желаниями.
  4. Работа с возражениями. Проработайте каждый запрос от покупателя, подведите к завершению сделки.
  5. Закрытие сделки. На этом этапе Вы можете подробно говорить об условиях и финансовой стороне вопроса.
  6. Дополнительные продажи. Подумайте, что еще Вы можете предложить здесь и сейчас, пока клиент – «горячий»?
  7. Поддержка клиента. Не теряйте связь с клиентом после оплаты.
Техники для увеличения продаж в мессенджерах

  • Техника: «Первое и последнее»
Нашему мозгу свойственно запоминать только начало и конец разговора, поэтому ценные характеристики необходимо поместить в начало, а предложение, от которого сложно отказаться, в конец.
«Цена продукта – ХХХ рублей. В эту стоимость входит само устройство и набор сменных деталей. Также мы предоставляем бесплатную доставку и установку. Гарантия на наше устройство – не год, как в большинстве случаев, а три года»

  • Техника: «Доказательства»
Вы наполняете предложение измеримыми данными, увеличивая скорость принятия решения.
«Более 300 клиентов оценили качество нашей юридической компании, и они остались довольны»

  • Техника: «Ценовой выбор»
Предлагайте на выбор несколько вариантов с ярким различием в ценах. Клиент должен понять, что купить дешево = потерять важную характеристику, например:
«Отделка стен шпатлевкой Х поможет Вам выровнять стены и подготовит их к покраске. При этом, усиление с помощью YY не только оформит их, но и добавит идеальный рисунок, не требующий дополнительных вложений.»