Возражение «Дорого» — одно из самых распространённых в продажах. Важно понимать, что это не только вопрос цены, но и показатель ценности продукта или услуги для клиента. Чтобы эффективно отработать это возражение, нужно выявить его причины и предложить решение. Например, можно показать дополнительные преимущества продукта, сравнить стоимость с аналогами, предложить тестовый период или рассрочку.
Возражение «Дорого» — одно из самых распространённых в продажах.
Используйте техники активного слушания и задавайте уточняющие вопросы, чтобы понять опасения клиента.
Подчеркните ценность продукта или услуги, покажите, как они решат проблемы клиента и принесут ему пользу.
Предложите альтернативные варианты оплаты, такие как рассрочка или кредит, если это возможно.
5 причин почему клиент говорит "дорого"
Клиент не понимает ЗА ЧТО такая ценность. Причина- недонесение ценности
Клиент хочет сэкономить, так как у него маленький бюджет, или ограниченный. Напомните ему — скупой платит дважды, ведь действительно низкая цена не позволит получить экономию на перспективу. Объясните в сравнении, что покупка данного продукта даст возможность ему экономить долгое время, так как он прослужит месяцы или годы. В итоге он сможет получить больше экономии
Клиент сравнивал несколько вариантов и компаний, и в вашей компании стоимость выше, чем в другой. В этом случае нужно уточнить у клиента идентичный ли товар, условия, сервис
Клиент любит торговаться, и ждет, когда вы сделаете ниже:) Вместо скидки дайте ему подарок- он будет счастлив:)
Бюджет клиента не позволяет купить сейчас. Можете предложить рассрочку, либо перенести дату встречи/звонка
Правила ответа на возражение
В самом начале диалога, если клиент спрашивает "сколько стоит" отвечаем: "цена от ... и до рублей" и озвучиваем программирование
Соглашаемся с клиентом, но говорим не "да, цена дорогая", а "да, понимаю, что цена важна"
Далее озвучиваем переход к аргументу, используем "при этом"
Называем аргумент, почему такая цена, и какая выгода клиента
Задаем встречный вопрос, который ведет к заключению сделки
Готовые варианты ответов на возражение "дорого"
Имя клиента, правильно понимаю, кроме цены - все остальные наши условия вас устраивают?
Да, вопрос цены обязательно нужно обсудить, почти все мои клиенты покупали именно после него :)
Имя клиента, давайте рассмотрим аналог?
Давайте резюмируем, вас устраивает качество, сертификаты, сроки доставки, вы мне доверяете, верно?
Да, понимаю, что цена важна, при этом ...., согласны?
Имя клиента, понимаю, что цена- важна. Конечно, такая услуга в такой комплектации стоит денег. При этом, чтобы Вы понимали, за что именно Вы платите, смотрите (кратко презентация). Как видите, то, что Вы получите в итоге, перекрывает инвестиции.
Сейчас, возможно, есть единоразовая трата. Но давайте посчитаем, сколько получится сэкономить за год? А за три? Если сотрудники будут работать без четкой системы, сколько можете потерять?
Мы понимаем, что цена важна для вас. У нас есть специальное предложение/скидка, которое доступно только в течение этой недели (используем триггер- акция)
Да, понимаю, что стоимость важна. Мы работали с компаниями, похожими на вашу, и они увидели значительные улучшения после внедрения нашего продукта. Сейчас вам отправлю их отзывы, как доказательство. Отправить на почту или WA?
Если вопрос в сумме разового платежа, мы можем разбить её на части. Так будет легче?
Если мы решим вопрос с ценой, Вы готовы в принципе работать с нами?
Я так понимаю, что интерес к нашему предложению у Вас есть, вопрос только в цене, да?
больше вариантов в готовой книге Работа с возражениями 300+ ответов
в которой собрано 300+ готовых ответов на возможные возражения Отправьте свои данные, чтобы ее получить:)
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности