Компания, которая занимается продажей специализированного оборудования для обеспечения безопасности, пришли с проблемой: «Мы продаем качественное оборудование, но не можем добиться стабильных продаж. Менеджеры не уверены в себе, а клиенты уходят без покупок. Что нам нужно изменить?»

Клиентами компании являются строительные фирмы, управляющие компании, государственные учреждения и коммерческие структуры. Продукция, которую они предлагают, является достаточно сложной и требует особого подхода

1. Разработка индивидуального скрипта для каждой воронки продаж

Основной задачей было создать скрипт продаж, который бы включал все этапы работы с клиентами — от первого контакта до закрытия сделки; для работы с базой клиентов; для холодных звонков

• Квалификация и выявление потребностей клиента: Скрипт должен был включать конкретные вопросы для того, чтобы точно понимать потребности клиента, какие у него требования к оборудованию, его бюджет и сроки.
• Презентация продукции: Важным моментом было научить менеджеров эффективно презентовать оборудование, не перегружая клиента лишними техническими деталями, но при этом акцентируя внимание на ключевых преимуществах
• Работа с возражениями: Особое внимание было уделено тому, чтобы менеджеры научились работать с типовыми возражениями, такими как "дорого", "работаем с другими", или "не нужно".
• Закрытие сделки: Мы выделили несколько техник закрытия сделки, которые помогают привести клиента к решению купить, исходя из его нужд и ценностей.

2. Создание стандартов для общения с клиентами

3. Обучение менеджеров и тренинг по продажам
После разработки скрипта и стандартов общения мы организовали обучение для всех менеджеров отдела продаж.

• Мы разобрали все этапы работы с клиентами, от установления контакта до завершения сделки.
• Мы провели тренинг по работе с возражениями, где менеджеры в ролевых играх тренировали ответы на типичные возражения клиентов.
• Особое внимание уделили работе с техническими деталями оборудования, чтобы менеджеры могли быстро и уверенно объяснять клиентам, почему именно их продукт лучше, чем у конкурентов.

4. Внедрение контроля качества отдела продаж
Мы рекомендовали внедрить простую систему для отслеживания эффективности каждого менеджера, а также для анализа того, на каком этапе теряются клиенты. Это позволило нам:

• Постоянно мониторить работу с клиентами.
• Разбирать неудачные сделки и выявлять ошибки.
• Своевременно корректировать скрипт и подходы.

Внедрение предложенных решений дало следующие результаты:

1. Повышение уверенности менеджеров. Благодаря четким скриптам и обучению, менеджеры стали уверенно общаться с клиентами, быстрее отвечать на вопросы и правильно работать с возражениями.
2. Увеличение конверсии в продажи на 34%. После внедрения скрипта и обучения, конверсия на каждом этапе продаж улучшилась, и количество закрытых сделок увеличилось.
3. Снижение числа ошибок и упущенных возможностей. Менеджеры теперь четко следуют процессу продаж и не пропускают ключевые этапы, что позволяет избежать потери клиентов из-за «случайных» ошибок.
4. Увеличение доверия со стороны клиентов. Теперь менеджеры не только понимают технические характеристики продукта, но и могут объяснить их с точки зрения потребностей клиента. Это повысило доверие к компании и укрепило репутацию.

Если у вас также есть проблемы с конверсией или вы хотите улучшить процесс продаж, напишите мне.

Проведем аудит вашего отдела продаж и предложу конкретные решения для увеличения продаж:)